网红没有了，但直播卖货却悄然成为当下众多涂料企业和商家们，首选的营销策略。至于效果，不同企业给出了不同的答案：有人说根本没用、有人说结果超出预期。涂界则认为，最终结果，只有干了才知道！

 

直播岂止于卖货

 

突如其来的新冠肺炎疫情，打乱了所有涂料企业和商家的计划。尤其是线下门店，面对高昂的门店租金、人力成本、运营费用，每个经销商都在琢磨如何自救求生。然而有“危”便有“机”，疫情之下，许多涂料企业和商家迅速调整策略，转战线上，特别是直播卖货。

 

嘉宝莉抖音引流转化订单

 

2月17日-3月3日，嘉宝莉巨资打造线上营销，助力全国门店业绩开门红。过千万的流量推动下，抖音曝光人数1240多万人次，转化订单1342单。超600家门店线上服务业主，全国各省覆盖率90%以上，线上引流有效订单超过800单，活动有效派单量950多单。

 

2月16日下午，美涂士与长沙海谊建材举行品牌联盟线上直播活动，活动当日引来了超12000人线上围观。截止2月27日，直播浏览量达10467人，直播线上下定669单，引流至微信群爆破线下统计下定414单，合计1083单，其中美涂士艺术漆获得214单。

 

连日来，涂界记者注意到，从嘉宝莉、亚士、巴德士、紫荆花、三棵树、美涂士等一大批头部涂料企业，以及一批经销商，纷纷开启了一场又一场的“直播卖货”等线上自救活动。

 

涂界观察员李明月分析表示，直播卖货不是一阵风，更不是一场雨，而是涂料厂商主动拥抱时代的长期促销手段。可以预见，不只是今年上半年，甚至是全年，包括未来几年，直播卖货等新促销模式，都将成为贯穿整个涂料一线市场的销售手段。不只是涂料头部品牌会使用，包括大量的二三四线企业和商家都会参与进来。

 

中国市场庞大，消费需求庞杂，这也就注定了渠道的多元化，无论线下还是线上，都是为了满足不同消费需求而产生的渠道模式，只要消费群体具有分层属性和各自的购物习惯，两种渠道就都有存在的必要。只是，线上线下的分界越来越弱化，线上不仅仅是手段，也是产生实际销售的主要场所，线下也不仅仅只再承担传统的销售职能，还有服务的承接以及服务营销的延展。

 

李明月表示，非常时期，涂料厂商通过各种新营销、互联网新工具的尝试和应用，尽量降低疫情所带来的负面影响。当然，所有涂料人都必须清楚地认识到，接下来可抓住并利用直播等新型手段，不只是简单地将线下促销活动搬到线上，而是要拿线上促销为线下门店带生意，拿线下门店为线上促销引流量，实现双线协同。

 

现在很多涂料厂商都是看到了直播的机会点，将其当作一个风口盲目追高和疯抢。但通过目前各个涂料厂商的直播卖货，仅从直播内容的设计来看，缺乏一些差异化产品，缺乏内容上的创意，以及生活化场景的释放。没有将线下的场景与线上的直播打通，只是利用一个网络平台低价倾销。

 

其实，“无论哪种手段和模式都没有问题，直播就是一种手段，关键是厂商必须要推出最合适的内容和方案，打出自己的节奏，而不是跟随、模仿。做直播前，涂料厂商需提前做好规划和准备工作，甚至内容的策划和设计，而且还需要真正找到找准用户的需求和痛点。”李明月表示，当然，对于线上直播这种手段来说，不只是可以卖货，还能做品牌营销传播，做培训，更有交流、服务等等。

 

所有涂料厂商，千万不要认为，相对于线下的促销推广活动，直播等手段就会更加轻松，就是手指头点点。与线下产品发布会、专场团购相同的是，当前每一场涂料促销活动，无论线上线下，都是一项系统工程，涉及到企业、商家共同协力，需要产品的策划和定位、促销让利的设计，以及前期的客户锁定，后期的客户发货、配送和服务等全流程。

 

所以决定直播成功的因素有很多，但其中关键有两条：一是前期的客户引流，需要发动专业、持续和大范围推广，以及差异化产品性能和价格定位，要让活动本身有影响力；二是执行过程中的现场氛围引导和烘托，以及后期的发货、配送等服务要全面打通。销售现场氛围，既要靠主持人、客服以及相关员工的配合，避免冷场，制造订单不断的局面。同时还要有服务等后勤配合，解答用户疑问，快速响应带节奏。

 

直播不是简单的线上2小时、3小时卖货，而是活动前的准备，以及活动中的烘托，还有活动后的跟进。特别要注意活动内容的设计上，不能就是简单的低价粗暴放出，而必须要有卖点、有亮点的差异化产品和内容。特别是最近一段时间，抗菌、健康类涂料无疑是热门，像亚士、紫荆花等企业都在直播中积极推广这类产品。

 

涂料营销打开新场景

 

说到品牌传播的内容载体，我们太习惯于“双微一抖”内容、短视频、H5、线下快闪店、海报这些司空见惯的形式了。但是在接下来，随着5G网络的兴起、以及用户看直播心智的养成，直播也将成为品牌在与消费者沟通时的重要内容载体。

 

传统的涂料行业营销模式，主要依托以下三种方式：一是靠人脉，拼谁的关系网广；二是拼营销技巧，把客户说动了就能成交；三是看活动力度，尤其是线上市场拼价格、线下市场拼服务。如今短视频风口来临、线上直播开始盛行，涂料行业的营销途径仿佛又多了一条。

 

如果说没有此次疫情，大概很多涂料企业和商家并不会太在意线上直播、短视频营销，但当所有人“宅在家中”为防控做贡献的时候，“宅经济”彻底崛起。不分年龄、不分性别、不分区域的广大民众几乎都下载了抖音、快手等短视频APP，这让涂料企业和商家不得不重新思考营销模式的创新手段和途径。

 

3月7日，亚士新零售以产品、色彩为主题进行直播，在短短2个多小时内，共吸引了两万多人同时在线观看，给网友带来一场别开生面的视觉盛宴。在直播中，主播在直播中在线与网友实时互动，网友将疑问打在评论区，主播解答问题，线上抽奖等活动吸引粉丝参与。

 

亚士淘宝直播

 

疫情期间，巴德士也利用云端技术，开启周一到周日每天下午6点到晚上9点的淘宝线上直播，为广大经销商和C端消费者实时分享了巴德士的产品等内容。直播期间氛围活跃，深受广大粉丝们的一致好评。

 

从线下走到线上、从幕后走到前台，尽管涂料直播更多是出于疫情防控的无奈之举，但可以肯定的是，在疫情之下，这是涂料企业和经销商为数不多的维持涂料品牌曝光的机会。

 

“由于涂料的特殊性，属于半成品，且属于低频消费，直播带来的产品销售作用很有限，但营销层面的效果还是比较明显。”涂界观察员李明月表示，直播是对销售方式的一种补充，无论什么时候，线下渠道依然是主流。

 

据统计，目前线上消费零售总额在社会总零售额中的占比在27%左右。而根据涂界不完全统计，建筑装饰漆产品的线上销售占比还没有到5%。这一数据充分说明，涂料销售的主力战场在哪里。

 

受疫情影响，涂料线下门店门可罗雀，涂料企业惯用的路演等营销方式再难开展。线下营销难寻突围之处，涂料企业开始借助直播导流。“尽管涂料不具备直播营销的属性，但涂料企业和商家挖空心思探索更能诱发消费冲动的直播利益点。”李明月表示，“疫情之下，涂料直播元年开启。”

 

“疫情之下，直播既是救急，也是营销方式变革。”李明月表示，“不管是涂料企业的直播营销还是将线下体验店搬到线上，都是特殊时期的营销方式。但不可否认新的营销方式将成为主流营销方式的有益补充，涂料直播营销+线上零售相辅相成。”

 

“这次疫情对于国内涂料行业来讲，影响很大，但目前可以看到，直播等数字化营销成为整个行业的普遍需求。”李明月表示，“在这个需求背后，反映出了行业对传统业务如何进行数字化、在线化升级的急迫需求。可以说涂料行业长期以来面临数字化的需求，疫情只是加速了这种需求的迫切性。”